Inbound marketing: Guia de sucesso para iniciantes

Não há muito mistério: o sucesso do Inbound Marketing está relacionado aos seus resultados. Os estudos realizados nessa área confirmam que ele é mais acessível que o marketing tradicional e apresenta retornos superiores. Assim, a empresa otimiza os seus investimentos em marketing, porque consegue fazer mais, com verbas menores.

Como era esperado, a implantação dessa estratégia requer novos aprendizados. A proposta deste ebook é apresentar os princípios básicos da atividade e mostrar o que precisa ser feito para que a empresa possa aproveitar o potencial dessas estratégias.

Por que o Inbound Marketing é tão poderoso?

Mais do que o “apego” às estatísticas – e elas são todas favoráveis ao Inbound -, o importante é entender que isso não acontece por acaso. A resposta do consumidor é melhor, porque a abordagem é mais efetiva. Com o emprego da metodologia adequada, a empresa consegue conhecer melhor o seu público-alvo e, a partir daí, fazer ofertas mais adequadas às suas reais necessidades.

Desde o início, esse é o princípio básico do marketing: identificar e atender às demandas do consumidor. A diferença é que o Inbound marketing utiliza ferramentas que permitem mapear o comportamento das pessoas e desenvolver técnicas para tornar as mensagens personalizadas

Inbound Marketing x outbound: entenda as diferenças

Com o crescimento do Inbound marketing, o que não faltam são tentativas de defini-lo. Independentemente das terminologias empregadas, tenha em mente o seguinte: trata-se de uma nova forma de fazer marketing.

Na comparação com o Marketing Tradicional, ou Outbound, podemos dizer que há uma inversão nas prioridades da empresa. O foco será direcionado para o consumidor e suas demandas reais.

Dentro dessa proposta, parte-se do princípio de que as empresas não podem ser “invasivas”, prejudicando a experiência do consumidor. Assim, o objetivo é atrair a sua atenção, fazer com que ele busque informações sobre a marca. Como isso ocorrerá? A partir da oferta de conteúdos que sejam de interesse do seu público.

Esta é a base do Inbound Marketing: atrair, converter e fidelizar a base de clientes. Para que isso ocorra, vamos orientar as iniciativas pelo conhecimento que temos sobre a jornada do cliente e o modelo do funil de vendas. No próximo tópico deste ebook, vamos explicar como fazer isso na prática, mas, por ora, lembre-se de que os avanços tecnológicos têm sido decisivos para sustentar o desenvolvimento dessas estratégias. Ou seja, essa mudança que estamos vendo acontecer na área de marketing não deve ser reduzida a uma disputa entre o “velho” e o “novo” marketing. Trata-se mais de encontrarmos os caminhos adequados para alcançar o consumidor que está imerso no ambiente online.

Como saber se o Inbound Marketing funciona para o meu negócio?

Ao conhecer melhor a metodologia, a primeira dúvida dos gestores de marketing é esta: o Inbound Marketing serve para todos os tipos de empresa? A resposta é sim! Independentemente do porte ou da área de atuação, é possível adotar esse tipo de estratégia.

O mais importante é saber aonde você quer chegar e definir bem os objetivos da sua estratégia. Por exemplo, comprovadamente o Inbound Marketing funciona muito bem para quem precisa aumentar a base de clientes. E as estatísticas indicam que o CAC (Custo de Aquisição de Clientes) é inferior quando comparado ao do Outbound.

Mais uma vez, isso não acontece por “milagre”, e sim por causa do método empregado. Em vez de fazer uma abordagem em massa, atua-se de forma mais “cirúrgica”. A empresa consegue chegar nas pessoas que têm interesse naquele assunto e, a partir daí, torna-se possível orientar o processo de compra do produto.

De forma simplificada, podemos dizer que o Inbound marketing é imprescindível para:

  • Atrair clientes potenciais para a sua marca;
  • Melhorar a percepção da imagem da sua empresa;
  • Qualificar os leads que devem ser trabalhados pela área de vendas

Como convencer os diretores da empresa a investir na estratégia?

Entendido o conceito, fica mais fácil vencer as eventuais resistências dos gestores das empresas. Todo mundo fala sobre a necessidade de inovar, mas sabemos que na prática muitos preferem investir no que conhecem, certo?

Então, veja alguns pontos que costumam funcionar bem na defesa do Inbound:

  • A mensuração dos resultados é um dos pilares das estratégias. 100% das iniciativas serão monitoradas, o que minimiza os eventuais prejuízos, uma vez que é possível fazer os ajustes necessários.
  • Os investimentos podem ser dimensionados para a condição atual da empresa. A empresa pode começar devagar, com verbas menores e, a partir dos resultados, elevar o volume de dinheiro aplicado nas ações.
  • Os impactos são positivos em toda a empresa. A partir do momento em que a empresa orienta a estratégia pelas necessidades do consumidor, há uma mudança positiva no dia a dia da organização. Além disso, o feedback dos clientes ajuda a fazer os ajustes necessários na operação.

Montar uma equipe de marketing x contratar uma agência digital: descubra qual é o melhor para a sua realidade

Montar uma estrutura interna ou contratar uma agência especializada em Inbound marketing? A resposta depende do porte da empresa.

Se ela tem um departamento de marketing bem estruturado e condições para promover o treinamento da equipe, as soluções até podem ser desenvolvidas internamente. Ainda será preciso recorrer a alguns serviços especializados, mas o comando da estratégia será feito pelos seus colaboradores.

Fique atento: com essa opção, o processo pode levar mais tempo para ser executado, por causa do treinamento. Cuidado para não cair na armadilha de acreditar que a contratação de um analista de marketing digital vai resolver o problema. O Inbound Marketing utiliza plataformas digitais, mas não se resume a isso.

Se a estrutura de marketing da empresa é reduzida, avalie a possibilidade de ter uma agência especializada em Inbound marketing. Além de ganhar tempo, nada se compara ao apoio de quem já acumula experiência nessa área.

Um planejamento adequado envolve diversas iniciativas e demanda o emprego de ferramentas específicas, sem falar na especialização técnica.

É importante que o gestor da empresa tenha uma boa noção sobre Inbound marketing, porém, não se engane: é difícil concorrer com quem lida com isso no dia a dia e está a par das atualizações necessárias.

Primeiros passos: planejamento

Qualquer atividade precisa de um bom planejamento, mas, no caso do Inbound Marketing, ele é decisivo para o sucesso das iniciativas. Os objetivos precisam ser definidos de antemão; são eles que vão determinar os canais que serão empregados, a linguagem e até mesmo o formato das mensagens.

Diferentemente do Outbound, no Inbound Marketing toda ação gera uma reação do público. É premissa básica conseguir dialogar com o seu público-alvo e estabelecer uma comunicação personalizada.

Persona: quem é ela e como defini-la?

O primeiro passo para aproximar a marca do seu consumidor é deixar de tratá-lo como algo abstrato ou genérico. É preciso conhecer suas necessidades e o seu comportamento de consumo.

No Inbound marketing, em vez de público-alvo, focamos nas personas, personagens fictícios criados para ser o “representante oficial” do cliente e orientar a produção de conteúdo. Os dados referentes ao público-alvo são importantes na construção desse personagem, mas é preciso ir além. Pense nisso: o objetivo é traçar uma espécie de perfil psicológico do seu consumidor.

É preciso ganhar tempo nas atividades do dia a dia, compreendendo o comportamento do cliente diante de diferentes situações. Para que isso dê certo, siga o script: crie a persona, documente as informações sobre ela e compartilhe a história da personagem com os colaboradores.

Definida a persona, o passo seguinte é desenvolver o funil de vendas, planejando o tipo de conteúdo que será disponibilizado em cada etapa, de acordo com a jornada de compra do cliente, são eles:

Atração

Hoje muitas compras são iniciadas nos serviços de busca da internet. Assim, se pretendemos atrair consumidores, é importante empregar as técnicas de SEO e desenvolver uma boa estratégia de palavras-chaves.

O objetivo é fazer com que os consumidores cheguem ao blog corporativo da empresa, que tem um papel fundamental nesse momento. É a partir dele que a empresa fará a oferta de conteúdos que despertem o interesse do consumidor.

Em termos de conteúdo, lembre-se de que nessa fase o objetivo não é “vender” a empresa. O foco das mensagens tem caráter educativo. Muitas vezes, nem mesmo o consumidor reconheceu que precisa daquele produto ou serviço. Costumamos dizer que, nessa fase, a pessoa sente uma “dor”, mas ainda não conseguiu identificá-la.

Conversão

Esta etapa inicia-se quando a pessoa chega ao site da empresa e demonstra que tem interesse no assunto. Tecnicamente, dizemos que temos um lead, ou seja, um cliente em potencial, alguém que já demonstrou interesse no produto ou serviço.

O desafio agora é entregar um conteúdo mais bem trabalhado, que se aprofunde no assunto de interesse da persona. Funciona bem para esses casos, por exemplo, a produção de ebooks e outros materiais ricos.

Trata-se de um ponto fundamental da estratégia, uma vez que vamos estabelecer uma relação de troca com o usuário. A entrega do conteúdo será condicionada ao fornecimento de mais informações relacionadas ao seu interesse.

O Marketing precisa desses dados, porque é a partir daí que será feita a qualificação do lead. Ou seja, serão planejados os conteúdos e mensagens que farão a preparação da venda. Quanto mais informações, melhor, uma vez que a empresa conseguirá atender às demandas daquela pessoa.

Fechamento

O cliente foi atraído pelo conteúdo, autorizou a empresa a se comunicar com ele e está pronto para receber a proposta. É o momento de os profissionais da área de vendas entrarem no processo, oferecendo o que têm de melhor.

Nesta fase, a principal ferramenta é o e-mail marketing. Ele permite que o contato seja feito diretamente e da forma adequada. No Inbound, isso significa valorizar as informações que foram coletadas para entregar algo realmente personalizado.

É importante, ainda na fase de planejamento, que a empresa estabeleça as bases da oferta. Essa oportunidade foi construída e não há por que desperdiçá-la com mensagens evasivas. Então, dê um desconto, faça uma promoção, disponibilize um brinde.

Retenção/fidelização

No Inbound Marketing, o processo não se encerra na venda. Faz parte da metodologia levar a sério o pós-venda para nutrir a relação estabelecida com o consumidor.

O objetivo é transformar essas pessoas em fãs da marca. Para isso, é preciso aproveitar as informações coletadas para entregar conteúdos que alimentem o bom relacionamento. A automação do marketing ajuda muito nesse caso, permitindo o mapeamento e a distribuição de conteúdos adequados.

As principais ferramentas do Inbound Marketing

Compreendido o tom que será adotado nas abordagens, confira quais ferramentas são mais adequadas para cada etapa do trabalho.

Blog para inbound marketing

É a principal ferramenta para a fase de atração. É necessário planejar um calendário para as publicações e garantir a qualidade do conteúdo. Ela é determinante para construir a autoridade da marca, o que será decisivo no estágio seguinte.

Site otimizado para inbound marketing

Considerando que hoje toda empresa já tem um site, pense que, para atender às demandas do Inbound marketing, ele precisa ganhar novas funcionalidades. É necessário estar preparado para captar leads e responder às demandas da persona.

E-mail marketing

Se bem planejadas, as mensagens vão dar sustentação ao projeto. Nesse caso, a dica é simples: invista nas ferramentas de automação, que facilitam muito o trabalho. Personalização é a palavra-chave no e-mail marketing, mas é preciso organizar o fluxo de informações.

Mídias sociais para Inbound marketing

São usadas para repercutir os conteúdos e ajudam a incentivar a interação entre consumidores e marcas. Conteúdo de qualidade que respeita as especificidades de cada rede social são fundamentais para se ter sucesso nas redes sociais.

Conclusão

Como você percebeu, Inbound Marketing requer novos aprendizados, mas a sua orientação básica é até simples: a empresa precisa concentrar os esforços da área de marketing nas demandas do consumidor.

É a partir daí que o projeto será desenvolvido; as técnicas e as ferramentas disponíveis serão usadas sempre com o propósito de identificar e responder às exigências de quem demonstrou interesse na marca.

Pode parecer complicado num primeiro momento, mas os resultados compensam. Afinal, para o marketing, este é um “sonho de consumo”: conseguir falar exatamente o que o cliente quer ouvir!

E aí, o que achou do artigo? Quer saber como aplicar o inbound marketing para ter sucesso com suas estratégias? Então entre em contato com nosso time comercial e solicite um orçamento para sua estratégia de inbound marketing!

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